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崗位課程

區域經理

來源:區域經理 時間:2017-10-31 14:02:22

基本能力

編輯
隨著市場經濟的深入發展,營銷已深入社會各行各業,如今言必談“營銷”。越來越多的行業、組織在構建自己的營銷網絡,越來越多的銷售區域經理加入到營銷人的行列。從事營銷工作十余年來,深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要性,而其中人的問題,高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要,特別是市場一線銷售區域經理的基礎素質,對完成公司銷售目標有直接的意義,對培養企業核心競爭力至關重要。
一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力:營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關系能力。

營銷策劃

作為一名優秀的銷售區域經理,首先要具備優秀的營銷策劃能力。
營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系
銷售區域經理首先是一個宏觀構想者,一個戰略規劃者,其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者,站在一個城市、省區、大區的戰略高度,“胸有成竹,運籌帷幄”。
中國市場之大、之復雜,不是一個公司市場戰略部門能面面俱到,銷售執行過程中,需要銷售區域經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題,研究、調整營銷策略。銷售區域經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通,了解行政區劃沿革,了解政經大事。
銷售區域經理是公司決策的前哨站,一個有思維的區域經理必須具備優秀的營銷策劃品質,而不是一個簡單的銷售執行者。從品牌戰略、產品研發、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解,當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務,體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見,高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理必備的基礎能力。
銷售區域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道,把產品擺在消費者面前。中國市場的復雜性,各地市場發育的不平衡,決定了銷售渠道建設的本地化思考,而不是千篇一律。
無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等,必須結合本地化恰如其分的理性思考,找到最恰當的渠道拓展機制,這樣才能把市場做深、做細、做透。
一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存,關鍵是能否與本地市場的特點及市場發育階段的有效結合,必要的是加強有效價格規劃與管理,用價格的杠桿平衡市場、管理市場。
所以,銷售區域經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學,要學會“彈鋼琴”,渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要,結合本地特點,發揮階段優勢,層層推進,步步為營。

團隊領導

銷售區域經理是區域營銷工作的首席執行官,團隊領導力是銷售區域經理一個重要的能力。
俗話說“將強強一片,將熊熊一窩”,一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰的團隊,否則就一盤散沙,潰不成軍,面對激烈的市場競爭無所作為。
營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性,高素質、協調性執行力、快速反應能力給銷售區域經理提出了更高的要求。考核一個優秀的銷售區域經理,團隊領導力是一個重要的指標。
銷售區域經理不僅要自己以身作則,嚴格要求,還得注重團隊整體素質的培養,注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優秀的人才,是優秀的區域銷售經理的責任,也是考量區域經理團隊領導力的一個重要方面。
核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現,銷售區域經理要懂得發揮團隊整合優勢,才能打勝仗,才敢打硬仗,只有“我能”不行,要“全能”。

公共關系

銷售區域經理是公司派駐當地市場的首席代表,公共關系能力是必要的基礎能力。
營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”,營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發芽、茁壯成長”,抵御“雨雪風暴”。
在市場競爭的惡劣環境中,來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾,銷售區域經理往往是個“消防員”,在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明,許多公司的公關危機來自于區域銷售經理的處理不當,引發公司的全面危機,直至發生品牌災難性事故。
公共關系能力是區域銷售經理的一個必要能力,不僅是“消防員”,更應該是“預防員”。凡事“預則立,不預則廢”,區域經理必須主動公關,營造好經營的“塑料大棚”,保障營銷工作的正常開展。
銷售區域經理的四大基礎能力也是銷售區域經理的四項基礎工作,即:發動你的營銷策劃思維,拓展你的銷售服務渠道,管理好你的團隊,建好“塑料大棚”。


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